店頭販売・試食販売 売れる販促のコツ ニーズのギャップ

Point1 : 消費者ニーズとの間にあるギャップ

ある日、クライアントメーカーから「スーパー店頭で新製品のプロモーションをして欲しい」という依頼がありました。

商品は、ひとつのパックにこだわりの豆腐と麻婆豆腐のたれが入ったもの。

クライアントより伝えられた商品特徴は、

①レンジで1分で一人分のマーボー豆腐が手軽に食べれる。

②こだわりの製法で作った豆腐なので体によく非常に美味しい。

③こだわりの製法とは、有機栽培の大豆をマイナスイオン水で・・・・云々

（商品パッケージにもこういったことがメインで書かれていました）

これを来店者に試食してもらいながらプロモーションして欲しいということでした。

そこで、当日は私もある店頭でこの商品を販売することになったのですが・・・

「レンジで1分で簡単にマーボー豆腐が食べれる」

「こだわりの豆腐だから体にもよく、食べて美味しい」

と最初はメーカーから伝えられた通りのトークで来店者にプロモーションを展開していましたが、実際買ってくれた人はごく少数。わずか数百円の商品なのに午前中4時間での販売個数はたったの23個でした。

ただ、その接客している4時間であるとても重要なことを知ることができたんです。

その最たるものが、午前中最後に接客したお客様がポソっと言われた一言。

それは・・・

「これって、一人だけ別メニューを作らなければいけない時にいいわね」と。

その方に詳しく尋ねてみると、家庭ではお父さんだけが辛いものが好き。他の家族は嫌いなのでわざわざお父さんのために一人分だけ別のメニューを作ることが多いとか。

主婦の人って、作った相手に喜んで欲しいためにこういうことを普段からするわけですが、これが結構面倒なんですね。

でも、この麻婆セットだとレンジで簡単に作れるし、こだわりの味が楽しめるから手抜きにも見えないと・・・

要はここなんです。

お客様には「簡単便利な商品」や「こだわりの製法や味」といった漠然とした表現では響いていなかったんですね。

その先にある「何が得れるのか？」ということが重要なんです。

この商品なら「別メニューを作るわずらわしさがなくなる」というところに一番響くニーズがあったわけです。

この他にも、「家族で自分だけが辛いものが好きなのでこれは嬉しい」（逆パターン）、「ヘルシーだし、専業主婦が家で一人で食べる昼食にちょうどいい」、「受験生の夜食がパターン化していたのでありがたい」、「お酒を飲んで帰ってきた主人にちょっとした料理を出す時に便利」といった多くのニーズを午前中に聞くことができました。

これをヒントに午後の4時間は今までのトークを変更。

お客様から聞きだしたニーズを基本とした販売トークに切り替えプロモーションしていったところ・・・

販売数は121個。

午前中の4時間に比べ、ナント約6倍になったんです。

実はプロモーション業に携わっているとこんな例がたくさんあります。

売り手が考える商品の“売り（強み）”と消費者のニーズにギャップがあるんです。

というより・・・お客様自体、自分のニーズに気付いていない。

だから、売り手は潜在的にあるニーズを掘り起こし、気付かせることができないとモノは売れません。

これができていないためにせっかくの素晴らしい商品も埋もれたまま日の目を見ないといったことが、そこかしこで日常茶判事に起こっています。

特に品質にこだわりがあるメーカーではこれが顕著です。

いくら優れた商品でもプロモーション（販促）の仕方が消費者のニーズと合っていなければどんなに頑張っても売れることはありません。

「美味しい」「体に良くて安心」「品質にこだわり」「便利」・・・これらの表現は食品では腐るほどあるため、消費者の関心を得ることはありません。